در این مقاله قصد دارم دنیای جذاب فروش را به شما نشان دهم و همین طور سعی کنم چند تا تکنیک جذاب در فروش حرفه ای را براتون شرح دهم.

در واقع فروش پر از تکنیک، داستان، سناریونویسی، شخصیت شناسی و است اما من قصد دارم اینجا چکیده ای را باز کنم.

در فروش و مذاکره حرفه ای سه تا تکنیک مهم با حرف انگلیسی f وجود دارد. به نام
(found, felt, feel) این سه مورد احساس شدن، احساس شده و کشف شده را در مذاکرات خود با مشتری به کار ببرید. یعنی آنچه درباره خدمت یا کالا، احساس می شود، احساس شده و اتفاق افتاده را بیان کنید. به طور مثال درباره کالا یا خدمت n با مشتری و مخاطب مذاکره می کنید. در مذاکرات خود احساسی که درمورد n میشه و شده و اتفاق افتاده را بیان می کنید و در آخر برای جواب و واکنش گرفتن از مخاطب بهتر است بگویید: البته باز نظر، نظر شماست.

این تکنیک زمانی کاربرد دارد و استفاده می شود که مخاطب از شما در مورد کالا و خدمت شکایت می کند.
(feel#) یعنی درکت می کنم.
(Felt#) یعنی قبلا درک شده یا اتفاق افتاده است.
(Found#) یعنی مشتری ها با ما کار می کنند چون.
مثلا؛ مشتری شکایت می کند که  قیمت ها بالاست، دوره های آموزشی گران است، قیمت کالای n بالاست و غیره.
در این مورد ابتدا باید عنوان کنید: درکتون میکنم. (تکنیک feel)
در مرحله دوم عنوان کنید: اتفاقا ما یک نمایندگی هم در شهر ِ شیراز گرفتیم، آقای n نمی دونم میشناسید یا خیر، ایشون هم همین مورد رو عنوان کردند. یک مشتری هم داشتیم از (شهر)، ایشونم اتفاقا همش مورد رو گفتند. (اینجا تکنیک felt را به کار بردیم. مشتری و مخاطب باید مشتری قبلی که از قبل درک شده را بشناسد، باید حتی اسم و مشخصات اورا ذکر  کنید.)

و درنهایت مطرح کنید: اونا هم ذکر کردن ولی دارن با ما کار می کنند. چون.
مثلا: چون برای اونا خدمات مهمه، چون گارانتی براشون مهمه و یا چون شرایط پرداخت براشون مهمه.

بایستی با افراد از زاویه سوم شخص حرف زد نه از زاویه اول شخص. یعنی نبایست گف:  ما گرونیم، چون ما فلان و فلان شرایط رو داریم. باید از طرف سوم شخص ها صحبت کرد. باید گفت: بقیه هم همینو میگن، اما دارن کار میکنن، چون برای اونا خدمات و شرایط و کیفیت ها مهم بوده و غیره. و در آخر لازم است بگویید: البته قربان، باز نظر، نظرِ شماست. 

این مورد همیشه یادمان باشد که ؛ ما داریم مذاکره می کنیم. ما با مذاکره ارتباط می گیریم. ما با مذاکره زندگی مان را  شکل می دهیم. مذاکره ست که به روابط ما شکل می دهد. پس جروبحث، جهلِ میان طرفین ست.

منتظر تکنیک بعدی باشید.

از نظر من بازاريابي و مارکتینگ، شيرين ترين و جذاب ترین شغل دنياست. انگار دنیای این مارکت با تمام مارکت های دیگه فرق داره.

تو این مارکت تو تفکر سیستمی رو یاد می گیری، تربیت منابع انسانی رو یاد می گیری، تحلیل بازار، تحلیل رقبا و حتی پیش بینی بازار و خیلی مباحث دیگه رو و شيرين ترين مبحثش استان شناسي ايرانه. یاد می گیری رفتار افراد بر اساس شرایط  جغرافیایی، آداب و رسوم، محیط زندگی و . قابل پیش بینی هست و تو میتونی رفتار افراد رو در این مارکت بررسی کنی. در اصل مهم ترين و اساسی ترین بخشش هم همينه كه مخاطبتو از قبل بشناسي و بدونی چه جوری با افراد تعامل داشته باشی. بدونی به چه مواردی علاقه دارند، باورهای دینی و اعتقادیشون چه جوریه و رو چه مواردی حساس هستند. شناختت مساوي ميشه با فروش ١٠٠ درصد. 

ممكنه يه كالا یا خدمت توي شيراز بیشتر معروف بشه و فروش بره اما توي بوشهر نه، ممکنه تو تبریز پذیرفته بشه اما تو مشهد نه. هر استان، رفتار و واکنشی کاملا متفاوت داره. در واقع شما بایستی رفتار با هر شهري رو مجزا و متفاوت بدوني و یاد بگیری. يعني بدوني قلق مردم اصفهان، شيراز، كردستان و بقيه چيه! 

اولويت در فروش کالا و خدمت در استان هاي ايران به ترتيب زیر است:
تبريز،اروميه،اردبيل،اصفهان،كرج، تهران،

میخوام رفتارهای استان هارو بر اساس تجربه ای که داشتم براتون بیان کنم:

 
اصفهان: 
افراد ساکن در اصفهان رو به هيچ عنوان خسيس نبينيد. مقتصد ببينيد. اصفهانی ها به هیچ عنوان خسیس نیستند. شاید به گوشتون خورده باشه که بعضی از مردم اصفهان به شدت دست و دلباز هستند. اصفهانی ها به شدت چونه می زنند. در صورتی که دارید کالا یا خدمتی رو به صورت حضوری برای اصفهانی ها بازاریابی می کنید، براشون كاملا وقت بذاريد. اگه به صورت تلفني بازاريابي مي كنيد با صبر گوش بديد و تاييدشون كنيد. اگه حضوريه نه به ساعت نگاه كنيد نه كار ديگه اي كنيد. اصفهاني ها كالاي درجه يك و خدمت با کیفیت رو خرید می کنند. اما تسویه رو در ابتدا انجام دهید.

تبريز: 
شاید خیلی درمورد زندگی و نحوه پذیرایی تبريزي ها شنیده باشید. حتما هم شنیدین که شهرشون گدا نداره. تبریزی ها خیلی مبادی آداب و آبرو هستند. به اقوام خیلی اهمیت می دهند. حتما شنیدید که خیلی پست همدیگرو دارند. در تمام مراسم ها و دورهمی ها سعی می کنند نحوه پذیراییشون به بهترین نحو باشه و از طرفی به اصالت اهميت زیادی ميدن. خب پس زماني كه دارید کالا یا خدمتی رو برای یک تبریزی بازاريابي مي كنيد: روی کیفیت و اصالت اون کالا یا خدمت تاکید کنید. به عنوان مثال: ما اين كالارو مدتهاست كه داريم مي فروشيم. (مدت ها= اصالت) روي مدت ها و چندين سال تاكيد كنيد، فروش انجام ميشه.

لرستان: 
مردم مهربون و ساده و دوست داشتنی لر معمولا دو دسته هستند: هفت لنگ و چهارلنگ. هفت لنگ ها بسيار مغرور و افراد پیچیده ای هستند كه تعصبشون يه خورده كارو سخت تر مي كنه، چهارلنگ ها هم خيلي مهربان و ساده ان. اما در رابطه با لرهای هفت لنگ، بایستی تو رفتار خيلي محافظه كارتر بود و کاملا با صداقت پیش رفت. در رابطه با لرهای چهارلنگ، بايد خيلي صبور باشيد و بهشون شفاف توضيح بديد. اما تو برخورد اول قطعا از این حجم خوبی و سادگی، عاشقشون ميشيد.

مشهد: 
نمی دونم چقدر با مشهدی ها در ارتباط بودید، اما قطعا می دونید کالا و خدمت گران قیمت در مشهد آنچنان خریداری ندارد. يه مثال جالب بزنم براتون: مثلا مشهدي ها یه رسم جالبی دارند. در عروسی ها با يه مدل غذا از مهمان پذیرایی می کنند، ولي سه مدل نوشابه و دو مدل سالاد و  چند مدل دسرهای رنگارنگ دارند. خب این نشون میده که مشهدی ها به مزایا و اشانتیون بسیار علاقه دارند.
قیمت کالارو بالا ببرید، درصد تخفیف رو بالاتر و اشانتیون بدهید.

كردستان:
کردها افراد سرسخت و مقاومی هستند. افراد محکمی که روی تمام باورهاشون می ایستند و اگه پای لجبازی پیش بیاد، مقاومت می کنند. مردم اين استان رو با باورهاي كهنه یا سختشون تكريم كنيد. يعني شما قطعا در بازاریابی با کردها، نقد می شوید، رفتار تند می بینید و ناراحت می شوید. کردها بسیار افراد رک اما باصداقت می باشند. یه تکنیکی در رفتار با کردها وجود داره: هنگامی که از کالا ایراد می گیرند،  كاغذ و قلم دربياريد و مقابلشون نوت بردارید. از عباراتی مثل گوشم با شماست و درست می فرمایید و چه نکته مهمی و . استفاده نمایید. ازانتقادات مردم اين استان ناراحت نشيد. ممکنه دليلش خوردن گوشت زياد و كوهستاني بودن اونجا باشه. همین کردها به موقعش،جونشون رو براتون ميدن.

شمالي ها: 
شمال کشور به منطقه سبز و سرحاله. برخلاف جنوب، شمالی ها افراد سرحال و سرزنده ای و شادی هستند. دیدید حتما خیلی در مراسم های عزاداری شرکت نمی کنند یا اگه به مناطق محلی و روستاهاشون سر زده باشید، می بینید که توی بالکن ها و کوچه تنگ ها در حال شادی و پایکوبی هستند یا بازار پوشاکشون همیشه شلوغه. حتما می دونید که رشت مرکز خریدای خیلی خوبی داره. شمالی ها به ظاهر خيلي اهميت ميدن. در نتیجه  از شكيل بودن كالا و ظاهر مردم پسندش تعريف كنيد و تاكيد كنيد مردم از اين كالا خيلي تعريف مي كنند.

جنوب ايران: 
مردم جنوب بسیار خونگرم و مهربون هستند. به خاطر منطقه جغرافیایی گرم و خشکی که داره مردم رو صبور و شنوا بارآورده. اگه دقت کرده باشید در صحبت ها خیلی هم قربون صدقه هم میرن. زمان مذاکره و یازاریابی با مردم اين استان خونگرم تر ازخودشون باشيد.